Если у вас есть цель склонить человека к тому, чтобы он принял вашу позицию в отношении какого-либо вопроса, вам в первую очередь необходимо изучить подробно особенности личности. Естественно, анализировать типы людей гораздо проще, нежели оценивать каждого отдельного человека, поскольку одному и тому же типажу свойственны схожие потребности.
Имеется большое количество критериев классификации разных людей. Наиболее распространенным в психологии считается разделение по темпераменту. Однако в вопросе склонения человека на свою сторону ориентироваться на то, является ли он сангвиником или холериком, неэффективно. Поэтому для наших целей нам понадобиться более точная и узконаправленная классификация. Можно использовать следующее разделение собеседников по типажу:
- Несгибаемый, уверенный,
- Убегающий, нерешительный,
- Нападающий, агрессивный,
- Бездеятельный, равнодушный.
Несомненно, существует гораздо больше типов собеседников. Но нужно учитывать, что они являются лишь прототипами вышеперечисленных категорий. Как только вы определили типаж вашего собеседника, вам не составит труда определить, как склонить человека к своей точке зрения. Есть возможность подобрать оптимальную аргументацию, ориентируясь на особенности личности.
Для того чтобы убедить в уверенного и непреклонного человека, нужно использовать так называемый метод «на слабо». Такой собеседник является наиболее сложным в контексте склонения на свою сторону, так как он не сомневается в своих желаниях. Он всегда знает, что конкретно хочет получить. Вам повезет, если ваши желания совпадают с желаниями решительно настроенного собеседника. Однако немногие знают, как склонить человека к своей точке зрения, если его мнение противоречит вашему.
Примечательно то, что уверенность – двоякое качество, которое может быть проявлением и силы, и серьезной слабости. Решительность дает человеку возможность совершать активные действия. Если же уверенность трансформирует в самоуверенность, она становится слабостью человека. Такой личностью не составит труда управлять в своих интересах.
Если вам нужно склонить на свою сторону решительного человека, отодвиньте на второй план его уверенность и сконцентрируйтесь на его самости. Сделать этом можно путем метода «на слабо». Манипуляция заключается в том, что уверенному человеку дают понять, что в его возможностях и силе сомневаются. В таком случае приоритетным для личности становится его «Я» и она перестает адекватно оценивать ситуацию, теряя над ней контроль.
Сталкиваясь с уверенным человеком, попробуйте продемонстрировать ему свои сомнения относительно его силы, что приведет к тому, что на первый план выйдет самоуверенность. Такая личность будет готова на все, в том числе и на то, что вам необходимо от нее, чтобы доказать свою состоятельность. Зная эти тонкости, вы легко сможете склонить собеседника к своей точке зрения.
Если же речь идет о нерешительном человеке, то в начале беседы вы сможете полностью ощутить свое превосходство над ним. Такие люди будут со всем соглашаться, им будет нравиться ваша затея, ваше чувство юмора, и в целом все что вы говорите. Но в самый ответственный момент такой человек может отказаться от ваших предложений, ссылаясь на свою несостоятельность или на другие незначительные причины.
Таким людям очень сложно доказать то, что они что-то могут и что они отлично подходят для выполнения определенного задания. Активное вмешательство в личное пространство такого человека, при котором вы будете настойчиво гнуть свою линию, приведет к тому, что он сократит ваше общение к минимуму.
Сложность работы с этим типажом заключается в том, что его нелегко распознать. Нерешительность может проявиться в тот момент, когда вы выложили все свои аргументы. Человек неуверенный вначале просит, чтобы вы описали ему все тонкости того или иного вопроса, а после этого заявляет вам, что не готов идти на какие-то действия. При этом у вас не остается больше аргументов, поскольку все они уже высказаны.
По этой причине, если вы увидели, что человек в процессе разговора охотно соглашается и благоволит к вам, постарайтесь направить диалог в другом направлении с целью понять для себя, относится ли он к нерешительному типажу или нет. Начав задавать ему вопросы, вы вытяните его на разговор. Именно тогда нерешительная личность и выдаст себя. После этого, зная, как склонить собеседника на свою сторону, вы легко сделаете это.
Неуверенный человек может быть идентифицирован по «смягчающим» фразам, используемым в речи, таким как «не слишком хороший» вместо «плохой», «удалось завершить» вместо «закончил» и т.п. Кроме того, нерешительному типажу свойственны такие вставки, как «всего лишь», «как бы» и «немного». Вам нужно правильно убедить такого человека в том, что нужно именно вам. При этом он в свою очередь должен уговорить себя этой сделать самостоятельно.
Сделайте вид, что вы сами нерешительны. Покажите человеку, что вы сомневаетесь в своих способностях и попросите совета. Узнайте его мнение и задайте вопрос, как бы он поступил на вашем месте.
Не стоит думать, что нерешительный человек сразу же вам откроется как книга. Однако дайте ему шанс заговориться. Каждый его совет должен дополняться вашим аргументом в пользу того, почему так делать не стоит. Позвольте человеку самостоятельно находить варианты. Так его азарт разгорится, и он в поисках выхода из ситуации сам убедит себя в том, что нужно вам.
Для того чтобы убедить агрессивного собеседника, необходимо понимать, что такой типаж может проявлять свои качества явно и неявно. Первых идентифицировать достаточно легко, поскольку они сами довольно ярко выражают недовольство. Склонить человека на свою сторону, если он открыто проявляет агрессию, проще простого, несмотря на то, что многие бояться таких личностей. Вам же нужно остерегаться в первую очередь неявных агрессоров, которые могут быть в разговоре настолько мягкими, что вы легко можете спутать их с неуверенным типом.
Для того чтобы распознавать таких личностей, стоит обращать внимание на их руки. Обычно у агрессоров кисти сжаты в кулак или человек постоянно почесывает ладони. Если руки заложены за спину, это также может быть признаком тщательно скрываемой агрессии. Замечая за собеседником подобные жесты, попробуйте спровоцировать его, внезапно дотронувшись или сократив между вами дистанцию. С большой долей вероятности такой человек легко выдаст себя, думая, что вы нападаете.
Давайте рассмотрим, как склонить человека на свою сторону в том случае, если он агрессивно настроен против вас. Нужно иметь ввиду, что такие личности понимают лишь язык войны. Поэтому не надо демонстрировать им свои слабые места. Наиболее эффективный способ убеждать агрессора – действовать напористо, чтобы перекрывать его энергию. К сожалению, не каждый сможет качественно отыграть эту роль. Кроме того, такой подход будет неуместен, если в беседе принимают участи другие люди.
Одним простым методом является визуализация неприступной крепости вокруг вас. В разговоре с агрессором постарайтесь представить, будто вас не за что зацепить, будто вы непробиваемы. Когда агрессор нападет на вас, он поймет, что против вас у него нет шансов, и отступит.
Еще один вариант склонить собеседника к своей точке зрения – метод «мишени». Он заключается в необходимости смотреть в точку над переносицей вашего оппонента. Вскоре вы заметите, что агрессор начинает бояться. Он может совершить несколько попыток напасть на вас, но если вы не отведете глаз, он примет свое поражение. Сила взгляда — могучая сила!
Равнодушные собеседники – это особый типаж личности. Такие люди редко испытывают эмоции в процессе беседы, что может стать плюсом для вас, ведь вам не придется тратить много энергии.
Для начала вам нужно будет определить причину его равнодушия. Есть два их типа. Первый связан с тем, что человек не интересуется в принципе конкретным вопросом. В качестве примера можно привести наемного работника, которого мало заботят проблемы его компании. С таким типажом можно работать с помощью двух стратегий. Первая – это банальное везение. Поскольку равнодушному человеку все равно, примет он ваше предложение или нет, есть вероятность в 50%, что исход для вас будет позитивным.
Для того чтобы человек точно согласился, постарайтесь заинтересовать его личной выгодой, касающейся непосредственно его. В качестве бонуса он может получить то, что вы отстанете от него. Такие люди часто отвечают согласием, если понимают, что на них «насели».
Вторым типом равнодушных считаются так называемые «слуги государевы». Им важны только интересы фирмы, а сам исход дела для них несущественен. Постарайтесь объяснить им, что их компания выиграет от принятия определенного решения. Предлагая таким людям что-либо, действуйте так, будто доказываете теорему. Ваше ораторское искусство и цепочка убеждений должны быть безупречны. Имеет смысл приуменьшить недостатки и в лучшем свете преподнести плюсы. Расположение «слуг государевых» можно завоевать логичностью и последовательностью.
Теперь вы в курсе, как, зная типаж личности, склонить собеседника на свою сторону. Пользуясь этим советами, вы легко повысите эффективность коммуникации.